Назад к списку

ВП в продажах - что это? План ВП (план по валовой прибыли) в бизнесе. Отличие ВП от выручки. Когда применять?

Что такое в бизнесе ВП (валовая прибыль), как считается? Что такое план ВП (план по валовой прибыли) в продажах? В каких бизнесах, когда и для чего применять план по ВП. В чем отличие валовой прибыли от выручки?


Что такое план по ВП (валовой прибыли)

План ВП (план по валовой прибыли) – это целевой показатель, который определяет, какую валовую прибыль должен заработать бизнес за определенный период. 

План по ВП менеджера продаж (или РОПа) - это сумма валовой прибыли, которую менеджер должен получить за определенный период времени. 

ВП в бизнесе, ВП в продажах - что это, как рассчитать

Валовая прибыль (ВП) – это разница между выручкой и прямыми затратами на производство или оказание услуг. 

Формула:Валовая прибыль = Выручка – Прямые затраты 

Отличие валовой прибыли от выручки

Чем ВП отличается от выручки? 

Выручка – это общий доход от продаж без вычета расходов. 

Валовая прибыль (ВП) – это прибыль от продаж после вычета себестоимости (например, закупочной цены, логистики, комиссий). 

Пример:Компания продала товаров на 2 000 000 руб., а их себестоимость 1 700 000 руб. В этом случае:

Выручка = 2 000 000 руб.

ВП (валовая прибыль) = 2 000 000 – 1 700 000 = 300 000 руб.  

Преимущества планирования по ВП

Для чего в бизнесе применяется выставление планов по ВП и в чем преимущество?Планирование по валовой прибыли помогает: 

1. Контролировать маржинальность – бизнес фокусируется не только на объеме продаж, но и на реальной прибыли;

2. Мотивировать продажников – если мотивация менеджеров продаж зависит от ВП, сотрудники будут нацелены на повышение прибыли бизнеса, а не гнать вал, не задумываясь о рентабельности, не будут продавать "в минус" (когда план по выручке выполнен, а бизнес по итогам сработал в убыток);

3. Оптимизировать ассортимент – видно, какие товары/услуги приносят больше прибыли.

Когда применять план по ВП

Когда в бизнесе желательно применять план по ВП. Для каких бизнесов это актуально? Выставлять план по ВП руководителю и менеджерам продаж нужно в том случае, если они имеют влияние на ценообразование. Имеют полномочия выставлять цену, делать самостоятельно наценку, предоставлять скидки. Если таких полномочий нет, отдел продаж продает товары/услуги по фиксированной цене, утвержденной собственником (с уже заложенным нужным уровнем рентабельности), то в таком случае достаточно выставлять планы по выручке, так будет для всех проще и эффективнее. 

План по ВП особенно полезен в посреднических бизнесах, когда цена устанавливается практически на каждую отдельно взятую сделку. Например, при посреднических услугах в логистике. Или в оптовых продажах, когда можно в зависимости от затрат на закупку "играть" ценой при каждой продаже.

План ВП – это инструмент для контроля реальной прибыли, а не просто оборота (выручки). Он особенно полезен для посредников и бизнесов, где нет фиксированной ценовой модели. Если же установлена твердая цена или применяется фиксированная наценка, лучше ограничиться планом по выручке, но в остальных случаях ВП помогает избежать убыточных продаж. 

Считайте валовую прибыль, управляйте маржей и увеличивайте доходность бизнеса!


Полезные ссылки:

Развитие b2b-продаж

Систематизация бизнеса

Внедрение KPI

Как выйти из операционки

АКБ в продажах - что это