Страхи собственника, ключевые ошибки: выплата процента с продаж ОТ ПРИХОДА денежных средств! Собственник обосновано считает, что продажа - это приход денег в кассу (на счет). Поэтому и платит менеджерам от прихода денег. Страхуя себя от рисков.
Достаточно часто, при такой мотивации, продажи стабильно снижаются.Владелец бизнеса начинает бить в колокола! Не осознавая истинную причину, виня рынок, кризис, конкурентов, слабых менеджеров, високосный год, политику государства и так далее. Так в чем причина?
В собственнике! Вернее в его решении. Он платит ЗА ВЫБИВАНИЕ ДЕНЕГ, а не за развитие (рост) продаж!!! В бизнесе работают менеджеры продаж с функционалом коллекторов!
Ведь это так просто - если не стимулируете продажи, то как они будут расти? А собственники, выплачивая процент с прихода денег, именно это и делают.
Бывает собственник даже не знает цифры ежемесячных отгрузок, а только прихода денег! Требуя увеличивать поступления.
Но если посмотришь на дебиторку, а ее уже нет. Даже если собрать всю под ноль, не получится цифра прихода, которую ждет собственник в этом месяце. Это не абстрактная ситуация, а конкретный пример из практики этого года! Совокупный план менеджерам продаж по приходу денег выставляется на 10 млн. рублей, а сумма общей дебиторской задолженности 8 млн. рублей. Но её никто не смотрит. Раньше она была выше и позволяла выполнять такие планы. Но постепенно ситуация становилась всё плачевнее. Приведя к такому итогу. Отгрузки то не стимулировались.
Откуда страх платить от отгрузок?Часто из собственного опыта предпринимателя: "Я уже так пробовал. Переложили товар на склады клиентов. В итоге менеджеры уволились, получив бонусы. А у меня в дебиторке заморожены были миллионы рублей. И я еще два-три года разгребал эту ситуацию. Теперь на эти грабли не наступлю. Буду платить только с прихода денег!"
И стабильно снижать продажи! Что стимулируешь, то и получаешь.
Я постоянно в проектах сталкиваюсь с такой ситуацией.Что обидно, потеряны годы. Вместо развития, компания стабильно, от года к году теряла позиции на рынке, снижая продажи и прибыль! А возвращать, добровольно отданное конкурентам, гораздо сложнее, чем отдавать!
Что делать?
- Не ждать, когда ситуация станет критической! Проаналдизировать, увидеть проблему и начать действовать;
- Внедрить KPI. Стимулировать и отгрузки и собираемость денег;
- Разработать стратегию развития продаж;
- Жестко контролировать дебиторку. Создать СИСТЕМУ своевременного сбора оплат (внедрить статистики, автоматические расчетные лимиты кредитования, торговые условия, регулярные организационные мероприятия и т.д.).
Бывает, что падения продаж нет и собственник отмахивается: "У меня всё хорошо!" Не факт, что падения нет, просто оно нивелировано, чем-то перекрыто. Например, новыми каналами привлечения клиентов или новыми продуктами или внешней ситуацией на рынке (например всем вдруг резко понадобились антисептики). Проанлизировать в любом случае стоит. Ведь всё изложенное - это не теретические выкладки, а самая что ни на есть действительность российского рынка.
Желаю высоких продаж!
В помощь, предлагаем авторский онлайн-курс "Пошаговая разработка и внедрение KPI"
Это может быть полезно: