Как управлять продажами? При помощи статистик! Ведь как известно, мы не управляем тем, что не измеряем.
Давайте измерять!
Для начала выберем показатели. Получим по ним статистику за выбранный период (индивидуально, но как правило последние 3-5 лет). Рассмотрим и проанализируем их в динамике.
Какие показатели использовать для управления продажами?
✅ Сумма продаж в рублях. Продажи в штуках. Средний чек. Общая клиентская база. Активная клиентская база. Количество новых клиентов. Конверсия из обращений в продажу. 20% клиентов дающих 80% продаж. Продажи по категориям клиентов. Продажи по каналам привлечения клиентов. Продажи по территориям. Продажи по группам товаров. Среднее SKU. Стоимость привлечения клиента. Маржа. Потерянные клиенты. Дебиторская задолженность. Просроченная дебиторская задолженность.
Вот далеко не полный перечень показателей, необходимых для управления продажами.
Управленческий цикл в итоге выглядит следующим образом:
- выбор статистик, подсчет;
- анализ статистик в динамике (желательно нескольких лет);
- выводы, управленческие решения;
- постановка целей;
- разработка стратегии (как достичь нужные цели);
- реализация стратегии;
- контроль реализации стратегии, коррекция при необходимости;
- достижение целей - постановка новых.