Найм результативного менеджера продаж актуальнейшая задача для множества бизнесов. Как правильно нанять, как выбрать того самого кандидата? Что спрашивать на собеседовании? Эти вопросы крайне актуальны. Я расскажу о методе, позволяющем на практике провести качественный отбор кандидата в отдел продаж. Как руководителя, так и менеджера.
О чем нужно помнить
Этот метод я использую многие годы на практике. И он меня еще не подводил. Перед тем, как рассказать о нем, хочу сделать небольшое, но важное уточнение. Не стоит рассчитывать на то, что найм классного продажника решит все проблемы бизнеса в области продаж. Гораздо важнее иметь утвержденную стратегию продаж в рамках корпоративной стратегии. Именно она обеспечивает рывок продаж. А качественный менеджер только усиливает этот курс. Менеджер суперпрофессионал, продающий никому не нужный товар, нецелевой аудитории, на неверно выбранных рынках, по ошибочной ценовой модели, без учета конкурентной среды - не даст вам желаемого результата!
Итак, у нас уже есть кандидат, дошедший до финальных собеседований с собственником или директором. Сейчас не рассматриваем каких и как кандидатов искать, как проводить предварительный отсев. Допустим мы это уже сделали. И сделали достаточно качественно. У нас в финале два вполне добротных кандидата на должность регионального менеджера продаж. С прекрасным опытом и на первый взгляд, вполне сопоставимые между собой.
Проводим собеседование менеджера продаж
Переносимся на финальное собеседование. Что нужно сделать?
Попросите на конкретном примере, рассказать кандидата, как он решал требуемые вам задачи и достигал аналогичные вашим цели в других местах. Дайте рассказать, уточняйте детали. Из рассказа будет понятно, чего вам ждать от него, когда он адаптируется. И как вообще будет работать. Проиллюстрирую на примере реальной истории из моей практики. Это будет максимально наглядно.
Как-то проводил поиск и отбор регионального менеджера продаж. В функции которого входили выезды по регионам России для подключения новых клиентов и развития продаж у действующих дистрибьюторов. На собеседовании, после того, как кандидат сообщил, что имеет большой опыт таких командировок, я попросил рассказать, как он их проводил. Постоянно задавая вопросы, уточняя даже небольшие детали процесса и достигнутого результата.Вот сокращенные рассказы двух кандидатов.
1-й кандидат:
- Понедельник: я взял билеты на 10 утра в понедельник, прилетел в город N-ск, устроился в гостиницу;
- Вторник: во вторник поехал в 9 утра к дистрибьютору. Встретился с коммерческим директором. Провел предварительные переговоры о сотрудничестве;
- Среда: на следующий день, в среду, съездил еще к двум потенциальным дистрибьюторам этого города;
- Четверг: в четверг встретился с оптовиком, с которым работаем в городе и прилетел обратно;
- Пятница: в пятницу вышел на работу. Разобрал завалы, накопившиеся за неделю;
- Следующий понедельник: и в понедельник, выйдя на работу, начал проработку первой отгрузки нового дистрибьютора.
2-й кандидат:
- Понедельник: я взял билеты на понедельник, на раннее утро, чтобы к 7:00 по местному времени быть на месте.Еще в пятницу, я с коммерческим директором перспективного дистрибьютора, договорился о программе на понедельник.Меня встретил в аэропорту один из супервайзеров дистрибьютора. Мы сразу, с вещами, поехали в офис, чтобы успеть до выезда торговых представителей (ТП) в "поля". Я посмотрел организацию выезда ТП.Потом, в 9:30 встретился с коммерческим директором и директором (он же собственник), согласовали условия работы.Далее поехал с одним из супервайзеров (СВ) в "поля" на совместный визит с ТП (вещи оставил в офисе). В середине дня пересел на борт другого СВ, проехали 10 торговых точек с контрольным визитом. В "полях" посмотрел представленность конкурентов, пообщался с продавцами торговых точек. Собрал всю нужную информацию.Вечером в офисе провел для ТП вводный инструктаж по нашему продукту, ответил на вопросы. Потом забрал вещи и поехал устроился в гостиницу.
- Вторник: во вторник с утра выписался из гостиницы, забрал вещи, встретился еще с тремя потенциальными дистрибьюторами и с работающим оптовиком. Это не Москва, за день четыре встречи - это реально. Сразу после последней встречи поехал в аэропорт. Вечером улетел домой.
- Среда: в среду утром вышел на работу, оформил поставку первой партии, проконтролировал отгрузку со склада, согласовал программу мотивации по построению дистрибуции для нового дистрибьютора;
- Четверг-пятница: до субботы проконтролировал оприходование дистрибьютором товара на свой склад и внесение его в прайс торговых представителей.
- Следующий понедельник: в следующий понедельник торговые представители уже выехали в поля с нашим продуктом в прайсе.
Как провести собеседование с менеджером продаж
Мой совет, находите на собеседовании истории из опыта кандидата, похожие на те задачи, которые продажникам предстоит решать в вашей компании. Просите рассказать, как они их решали. В деталях. Купили билеты: кто, как, на когда, почему? Прилетели: во сколько, куда поехали, когда заселялись в гостиницу, какую выбрали гостиницу и почему (комфортную в другом конце города, или ту, которая рядом с дистрибьютором, но ниже по уровню комфорта, зато к дистрибьютору можно попасть, перейдя дорогу?) и так далее.
Запаситесь терпением, внимательно слушайте! Важно именно слушать и задавать уточняющие вопросы, для детализации истории. Ни в коем случае не включайтесь в дискуссию. Всё испортите! Только активное слушание и уточняющие вопросы. В конце таких историй, обычно все становится прозрачно ясным.
И не сомневайтесь! Все мы уже взрослые сформировавшиеся личности со сложившимися ценностями, привычками и методами работы. Не должно быть иллюзий, что произойдет чудо и кандидат у вас будет работать иначе. Как работал ранее, так будет работать и впредь! Но он сам никогда не расскажет, что работал так себе. Часто он даже этого не понимает. Просто он так привык работать и так считает правильным. И только сравнив подходы разных кандидатов и примерив их к вашим требованиям, к методам, сложившимся у вас в организации, вы сможете сделать верный выбор.
Метод реально работающий, попробуйте, уверен не ошибетесь. Успехов!
Полезные ссылки:
Ценовая модель по каналам сбыта
Эта статья в видеоформате:
Этот материал в видеоформате: