Ценовая политика производителя - это совокупность действий, инструментов, стимулов, позволяющая устанавливать на рынке цену, учитывающую интересы производителя, торговых посредников, покупателя, государства. Для чего она нужна и как с ней работать?
Ценовая политика предприятия является инструментом реализации маркетинговой стратегии. Для разных стратегий требуются разные подходы. Очевидно, что стратегии: сбора урожая, проникновения на рынок, сокращения расходов, - предъявляют отличительные требования к разработке ценовой политики.
Но главное, следует помнить о цели ценообразования. Что хотим иметь в итоге? Прибыль (главная условие деятельности коммерческой организации - источник её функционирования), выход на рынок, завоевание рынка, выживание на рынке, имиджевые цели?
Составной частью ценовой политики является ценовая модель по каналам сбыта. Это тот самый инструмент, который позволяет навести порядок в продажах. Повысить прибыль и сделать отпускные цены более справедливыми. А то как бывает? Крупный клиент, работающий с производителем годами получает цену выше, чем появившийся новый маленький оптовичок, который бойко выторговал себе самую низкую цену. А менеджер продаж в погоне за своим бонусом и новыми клиентами эту цену предложил, а руководитель утвердил. Так бывает, когда руководство системно не выстраивает ценовую политику сбыта. А к чему приводит? Крупный клиент узнает эту информацию и уходит к конкуренту, считая такой подход не честным и не порядочным. И он прав! Ну, если не уходит, то начинает так "выкручивать руки", что мало не покажется. А итог в обоих случаях не в пользу производителя. Поэтому о ценовой модели сбыта надо задумываться сразу, не оставляя на потом.
Вот характерные признаки отсутствия ценовой модели по каналам сбыта:
- ручное управление ценообразованием. Каждому клиенту устанавливается индивидуальная цена. Цены по каналам сбыта и категориям клиентов не регламентируются;
- низкообъемные клиенты получают более выгодные условия, чем крупные;
- из-за "сливных" цен на рынке ваш товар теряет привлекательность для дистрибьюторов;
- ценовая модель не стимулирует клиентов к росту объемов закупки;
- ценовая модель не позволяет проводить мотивационные программы для персонала дистрибьюторов;
- в базе огромное число индивидуальных ценовых моделей, не поддающееся анализу;
- система скидок для клиентов не привязана к вашим стратегическим выгодам.
Как производителю разработать ценовую модель сбыта
Для разработки ценовой модели по каналам сбыта посмотрите наш вебинар с подробным разбором.
Если требуется индивидуальная помощь в разработке ценовой модели, предлагаем онлайн-консультации по формированию ценовой модели по каналам сбыта вашей компании или проект по разработке ценовой модели и стратегии развития. Ценовой модели, учитывающей стратегию предприятия, специфику каналов сбыта, категории клиентов, скидки/надбавки за условия сотрудничества, с прозрачным маркетинговым бюджетом на развитие, полочную цену и ее соотношение с конкурентами. Экспертный взгляд со стороны сделает вашу ценовую модель более эффективной!
Чтобы оставить заявку, заполните форму обратной связи на странице "О нас"
Это может быть полезно: