Все ли клиенты полезны для бизнеса и сотрудничества? Поговорим о важности сегментации и чем можем помочь в этом контексте для развития ваших продаж.
Конечно не все клиенты одинаково полезны. А некоторые, прямо скажем, вредны. Поэтому, крайне важно, клиентскую базу сегментировать по разным признакам (критериям).
Виды сегментации клиентов
По каналам сбыта и каналам привлечения, уж точно необходимо! А еще по объему продаж, по географическому положению, по отраслевой принадлежности, по закупаемому типу продукта, по способу доставки, по способу оплаты, и так далее.
Рассмотрим на примере. У бизнеса рентабельность 2% по всей клиентской базе. Сегментируем и видим, что розничные клиенты работают с рентабельностью 15%, а оптовые с отрицательной рентабельностью. Вопрос: "Оптовые клиенты также полезны для нашего бизнеса, как и розничные? Или всё-таки нет?" Это не значит, что увидев эти цифры, нужно рубить с плеча и прекратить работать с оптом. Это значит, что нужно изменить условия работы с оптом. А если это невозможно, то только тогда, возможно и прекратить работу, здесь все зависит от стратегии.
Сегментация клиентов работает всегда
Но в 100% случаев сегментация клиентской базы позволяет повысить эффективность бизнеса. Увеличить рентабельность и объем продаж. Выработать торговые условия (цены, отсрочки, условия по доставке и т.д.) для каждого типа клиентов. Это как со средней температурой по больнице. В среднем у всех 37,5, но у отдельных пациентов уже почти 42. Если не сегментировать, то среагировать не получится. В целом то ситуация не критичная, ведь 37,5 - это же не 42!
Во всех компаниях, всегда 80% продаж и прибыли дают 20% клиентов. Закон Парето работает стабильно.
И наоборот, 80% клиентов дают 20% выручки и прибыли. В компаниях, не сегментирующих клиентскую базу на эти 80% клиентов направлена львиная доля ресурсов - времени менеджмента, работы склада, бухгалтерии, юристов, расходов на упаковку и так далее.
Менеджеры распыляются на огромную базу, теряя в это время самых выгодных для бизнеса клиентов. Не раз сталкивался с тем, что компании на ровном месте теряют продажи, просто не работая нормально с клиентской базой, рассматривая её как единое целое.
Из реальной практики: грамотная сегментация позволяет увеличить прибыль и выручку от продаж за год не менее чем на 30%, а иногда в разы.
Чем можем быть полезны
Чем можем быть полезны? Поможем увеличить b2b продажи без дополнительных финансовых затрат. За счет внедрения технологии поклиентного план-фактного управления b2b продажами. Используя этот инструмент владельцы, директора бизнеса, руководители продаж, увеличивают продажи, начиная с первого месяца после внедрения нового инструмента. В зависимости от ситуации в бизнесе, удается достичь уже в первые месяцы рост продаж от 30% до 100% и выше.
Сегментируйте клиентскую базу, увеличивайте продажи и прибыль без дополнительных издержек!
Полезные ссылки: