Назад к списку

KPI - что это такое? О системе KPI в простом изложении!

Что такое система KPI?  Для чего нужна бизнесу? И какие дает результаты? Имея 20-летний опыт внедрения KPI, убежден что знакомство нужно начинать с понимания, что система KPI – это инструмент! 


KPI - это инструмент реализации стратегии! А значит и инструмент достижения главных целей организации. 

KPI - это как дополнительный ветер в паруса корабля. Но если у корабля не определен пункт назначения, то любой ветер не будет попутным! 

Отсутствие целей компании – это самая серьезная ошибка внедрения KPI и к сожалению, часто встречающаяся. Сначала нужно выбрать курс, потом придать скорость. 

Что же это за инструмент? Мы не управляем тем, что не измеряем. KPI - это об измерении результатов деятельности. Об оценке результата не в терминах "нравится" или "не нравится", а в конкретных цифрах. 

Термин KPI это аббревиатура. Key Performance Indicators

В переводе на русский получается КПЭ: Ключевые Показатели Эффективности (или деятельности). 

Смысл заложен в наименовании:

  1.  Это показатели, то есть это то, что можно измерять цифрами. Например, 5 деталей, 42 рубля, 74%, 14 метров и так далее;
  2. Они замеряют эффективность сотрудников, результат их деятельности. Например, совершил 22 визита, продал на 7 тыс. рублей, напечатал 1000 визиток и так далее, сделал 37 звонков; 
  3. Они ключевые, т.е. ключевым образом влияют на достижение целей компании. Для примера выберем два показателя для менеджера продаж. Первый показатель - это процент своевременно сданной отчетности. А второй показатель - это объем продаж в рублях. Ключевым из этих двух, является объем продаж. Менеджер может с задержкой сдавать отчетность, но продавать нужный объем. В этом и заключается его основной функционал. Он принят, чтобы продавать, а не сдавать отчеты.


КПИ работают и без привязки к деньгам. Но, как правило, речь идет о денежной мотивации. Премирование по КПЭ, эффективнее голого оклада и процентов с продаж. 


Как платится зарплата с KPI и без

Как платится зарплата без KPI? Сотрудники получает оклад или оклад и процент с продаж, вне зависимости от своих результатов. Результаты настолько низкие, что у компании и у собственника убыток, а сотрудники получают зарплату в полном объеме. Зарплату, которую собственник планировал платить при наличии прибыли, а не убытков. 

Как платится зарплата при премировании по KPI? Она состоит из фиксированного оклада и премии KPI. Соотношение в процентах может быть разным. И 20% на 80%. И 50% на 50%. И 80% на 20%. Оклад платится за выполнение обязанностей (т.е. за процесс). А премия KPI выплачивается за достигнутый результат. Платим не за то, что делал. А за нужный организации результат. Достиг - получил. Не достиг - не получил. 

- Ну я же работал, без дела не сидел! 

- Верно, только ты, как менеджер продаж, должен продавать, а ты таблички заполнял. 

Такая система оплаты труда справедливее. Зарплата сотрудника зависит от его реального вклада в общий результат. Достиг бОльших результатов и получил больше. 

При окладной части наоборот. Те, кто дают максимальный вклад, получают одинаково со всеми. Даже с теми, у кого вообще нет результата. Это несправедливо и проактивные сотрудники покидают компанию. Остаются процессники, которые всегда найдут обоснование, почему нет результата, ведь это гораздо проще. 

При переходе на KPI организация начинает мыслить в категориях результата. А не в категориях процесса. 

Сотрудники фокусируются на тех задачах и результатах, которые максимально развивают компанию и двигают к ее стратегическим целям. Часто, после внедрения КПЭ выясняется, что сотрудник которого все считали, самым сильным, по результатам настолько плох, что речь уже не о премировании, а об увольнении. Таких примеров в реальной жизни хоть отбавляй. 


Пример внедрения KPI для официанта

Как это работает? В рамках функционала сотрудника, выбирается не более трех показателей, ключевым образом влияющих на результат компании.Определяется соотношение оклада и премии. И устанавливается план для получения премии KPI. 

Возьмем официанта ресторана. У него зарплата состояла из оклада. Внедряем KPI. Теперь его зарплата состоит из оклада, который платится за выполнение должностных обязанностей и премии KPI, выплачиваемой за достигнутый результат. 

Какие у него могут быть KPI? Ресторан стремится, чтобы официант своей работой увеличивал прибыль, но для официанта этот показатель не прозрачен, он не влияет на все его параметры: уровень расходов, ценообразование, эффективность других подразделений, маркетинговые активности и ряд других. А на что влияет? Смотрим, какие его повседневные действия вносят максимальный вклад в конечный результат компании. Это выручка с посетителей. Из чего складывается? Из количества обслуженных посетителей и среднего чека. Вот и возможные KPI. Смотрим, какие эти показатели сейчас. Определяем, какие нам нужны. И выставляем план по KPI. А если мы добавим в KPI, процент повторных посетителей, то будем влиять на улучшение качества обслуживания.


Надо понимать, что KPI не разрабатываются раз и навсегда. Показатели могут и должны меняться, исходя из целей и текущих задач организации. 


Рассматривайте KPI комплексно!

Всегда следует рассматривать KPI комплексно. До внедрения, смоделируйте, на что еще они повлияют. 

Казалось бы чего проще: менеджер по продажам должен продавать! Его ключевой показатель - это объем продаж в рублях. Повышаем ему план продаж в рублях и платим премию KPI за выполнение плана. 

Теперь моделируем. За счет чего проще всего нарастить продажи? Верно, за счет скидок. А еще роста дебиторской задолженности. Перетарки контрагентов. Бесплатной логистики. В общем, дополнительных преференций клиентам. 

И план выполнен! Мы радуемся, выручка растет. Выплачиваем менеджеру премию KPI.А в среднесрочной перспективе получаем: снижение прибыли, уменьшение оборотных средств, рост дебиторской задолженности. А через год, когда и менеджер возможно уже уволился, еще и возврат просроченных товаров. 

Как избежать подобных ситуаций? Не копируйте показатели! Не применяйте на первый взгляд очевидные! 

Идите всегда от целей компании. Цель, стратегия, ключевой функционал, показатели. KPI - это инструмент реализации стратегии. 

Главная выгода внедрения – ускоренное достижение стратегических целей бизнеса! А еще это повышение производительности и рост прибыли, в среднем от 20% и выше. 


С кого начать внедрение?

С кого начать внедрение КПЭ? Начинайте с руководителей и участников основных бизнес процессов. В первую очередь внедряйте тем 20% сотрудников, которые дают 80% конечного результата.


Я убежден, что не работает система КПИ только в одном случае – когда ее нет! Поэтому внедряйте KPI уже сейчас. Получайте конкурентное преимущество! Повышайте эффективность сотрудников и бизнеса!


Полезные ссылки:

Заказать разработку и внедрение KPI 

Внедрение системы KPI: 12 этапов

Правильно ли выбраны показатели KPI

Как работают KPI без денег

Как мотивировать ТОП-менеджеров