Продажи падают, срочно проводим тренинг! Правильное решение или нет?
Для развития бизнеса важно выбирать правильный инструмент для решения конкретных задач. Неправильно выбранный инструмент в лучшем случае будет бесполезен, просто потратите деньги и время. В худшем случае принесет вред. Рассмотрим какие отличия есть между стратегической сессией и тренингом для того, чтобы понимать для каких целей и в каких случаях применять эти нужные и полезные инструменты развития бизнеса.
Тренинг и стратегическая сессия - в чем отличия
Отличия между тренингом и стратегической сессией есть и они кардинальные. Давайте сначала рассмотрим, что это такое по отдельности, а потом сравним.
Тренинг - это обучение новым знаниям и первичное закрепление новых навыков. Это форма интерактивного обучения. Например, умение эффективно вести переговоры.
Стратегическая сессия - это групповая работа экспертов по поиску решения конкретной сложной проблемы в бизнесе. Это формат группового совещания с применением специальных фасилитационных техник. Многие современные вызовы в одиночку решить невозможно. Они требуют объединения мнений, опыта, знаний группы экспертов таким образом, чтобы на выходе получить мощные нестандартные творческие прорывные идеи и принять совместные решения.
Стратегические сессии активно применяются для разработки стратегии развития, разработки миссии и ценности, разработки KPI, моделирования будущего, реакции на активные действия конкурентов, реакции на кризис, оптимизации организационной структуры, улучшения бизнес-процессов, разработки дорожной карты сложных проектов и других задач бизнеса, не имеющих очевидного и понятного решения.
Цель тренинга дать сотрудникам новые знания и привить или закрепить определенные навыки.
Цель стратегической сессии получить прорывной и реалистичный план решения сложной задачи, план достижения желаемых целей бизнеса.
Тренинг или стратегическая сессия - что выбрать
На мой взгляд стратегическая сессия более мощный инструмент развития. Хотя напрямую их сравнивать не совсем корректно. Во многих случаях сессия решает конкретную проблему лучше, чем тренинг, что не отменяет достоинств и востребованности тренингов.
Просто это разные инструменты под разные задачи. Главное сделать правильный выбор исходя из решаемой проблемы.
К сожалению, нередко сталкиваюсь на практике, с ошибками при выборе нужного бизнесу инструмента. Когда очевидно, что нужна стратегическая сессия, а компания проводит по тем или иным причинам тренинг. Часто, как раз не понимая отличий. Да и в целом не понимая, что такое стратегическая сессия, что это за инструмент, как его использовать.
Кейс: как увеличить падающие продажи
Приведу пример. У компании уже несколько лет нет роста, продажи стабильно снижаются. Что будем делать? Давайте проведем тренинг для менеджеров продаж по улучшению навыков ведения переговоров, они сразу начнут лучше продавать! При этом, стратегия и целеполагание отсутствуют напрочь!
Сегментации клиентской базы нет. Понимания, каких клиентов, из каких каналов привлечения мы привлекаем нет. Какие для нас клиенты приоритетные, а какие нет тоже не зафиксировано. Стройная ценовая модель, торговые условия не прописаны. Все продажи напоминают броуновское движение! Никакого понимания, кому продавать, как продавать, сколько продавать, что именно продавать, как привлекаем клиентов, какие бюджеты на это тратим, какие каналы сбыта, каналы привлечения клиентов, кому даем отсрочку платежа, а кому нет, какие лимиты кредитования применяем, какие условия поставки в другие регионы, работаем ли мы с этими регионами, какие по географии продаж у нас приоритеты - все это ОТСУТСТВУЕТ!
И вот при таком положении дел, решаем провести тренинг для менеджеров продаж в надежде, что они сразу нам все это исправят. Нет! Так не работает! Здесь нужна разработка стратегии. Нужно понять какие у нас цели и как мы их достигнем. Ответить на все вышеперечисленные вопросы. А для разработки стратегии тренинг не поможет! Для этого идеально подойдет стратегическая сессия.
А вот когда будет разработана корпоративная стратегия и в рамках корпоративной коммерческая стратегия, тогда будет понятно, какие навыки менеджеров продаж нужно усилить и каких у них недостаточно. Каких компетенций нет внутри бизнеса. Вот для этого, тренинг будет самое то! В таком варианте вы будете бить не из пушки по воробьям, а будете точно понимать какие навыки менеджеров продаж нужно усилить и для чего.
Резюмирую. Стратегическая сессия и тренинг мощные инструменты для развития бизнеса. Важно понимать, чем они отличаются и для решения каких задач роста бизнеса их применять!
Успехов в развитии бизнеса!
Полезные ссылки:
- заказать, получить консультацию по стратегической сессии;