Хотите повысить эффективность сотрудников, эффективность продаж, эффективность бизнеса в целом?
Каждый собственник скажет: «Да, хочу!» И не просто скажет. Он реально предпринимает для этого конкретные действия.
Собственники реально стремятся к повышению эффективности бизнеса, предпринимают действия, посещают тренинги, внедряют новые методы и иинструменты, призывают сотрудников быть более эффективными.
Но что это значит? Что это такое — быть более эффективным? И как повысить эффективность?
Из практики вижу, что у всех своя картина, своё понимание, что значит быть более эффективным. Каждый даёт своё определение термину «эффективность». Предлагаю эксперимент. Не читая далее статью, перейдите в комментарии и напишите, что для вас значит повысить эффективность. Напишите: «Повысить эффективность — это значит…» И, уверяю вас, мы не будем читать одинаковые комментарии. У каждого будет своё понимание.
Давайте разбираться, что же такое эффективность и как реально её повысить. Для наглядности начну с примера.
Бизнес в прошлом году продал товаров на 20 млн. руб., а в текущем году продажи составили 40 млн. руб. Он стал эффективнее или нет?
И многие скажут: «Конечно! Ведь продажи выросли в два раза!» Но кто-то задумается: «А достаточно ли вводных для оценки эффективности?» И будет прав.
Введём дополнительные данные. В прошлом году у нас было в среднем задействовано 20 сотрудников. 20 сотрудников дали выручку 20 млн. руб. А в текущем году выручку 40 млн. руб. мы достигли, задействовав 80 сотрудников. И если мы посчитаем среднюю выручку на одного сотрудника, то есть отдачу на одного сотрудника, на одну единицу ресурса, то получится, что в прошлом году на одного сотрудника у нас приходился 1 млн. руб. выручки, а в текущем году на одного сотрудника — всего 500 тыс. руб. Получается, что продажи выросли в два раза, но при этом мы стали менее эффективными. Расчёт выручки на одного сотрудника — это и есть производительность труда, про необходимость повышения которой мы слышим почти из каждого утюга.
Если мы будем сравнивать не выручку, а производительность труда, то получится, что в прошлом году производительность труда была в два раза выше, чем в текущем, хотя продажи в прошлом году были в 2 раза ниже. В текущем году мы удвоили продажи, но мы в два раза стали менее эффективными. Если бы мы сохранили эффективность, то должны были сделать выручку в этом году 80 млн. руб., а не 40 млн. руб. (по миллиону на каждого сотрудника).
Поэтому, помимо уровня продаж, важно отслеживать показатель производительности труда.
Считается элементарно: выручку делим на количество сотрудников в бизнесе.
Производительность труда = Выручка / Кол-во сотрудников (ср.списочная)
То есть, это средняя выручка на одного задействованного сотрудника. Отсюда понятно, что роботизация, автоматизация, качество управления, максимальное использование возможностей каждого сотрудника повышает производительность труда, повышает его отдачу в бизнес.
Если мы этот показатель используем, то мы работаем над тем, чтобы быть более эффективными.
Если смотрим только на продажи, то удвоив выручку, искренне этому радуемся. А то, что у нас производительность рухнула в два раза - мы даже не заметили.
Производительность - база для роста эффективности
Производительность труда считается просто и даёт базу для контроля эффективности бизнеса. Увидели стагнацию или падение производительности — анализируем, предпринимаем действия для исправления ситуации. Ведь часто, на растущем бизнесе, начинает раздуваться штат. Ранее мы втроём, вчетвером справлялись, делали всё своими руками. А теперь у нас и бухгалтер, и помощник бухгалтера, и кладовщик, и заведующий складом, и грузчик-комплектовщик, и грузчик-контролер, и маркетолога взяли, и РОП появился, и менеджеров продаж набрали дополнительно, и 1С-ник, и айтишник ещё, и так далее. Штат как-то незаметно разросся, и даже если продажи стабильно растут, то эффективность стабильно падает. Рост количества сотрудников опережает рост продаж.
Помним про прибыль
И это мы говорим только про выручку. Надо не забывать, естественно, про валовую прибыль и про чистую прибыль. Здесь тоже можно (и нужно!) считать производительность, только уже валовую прибыль или чистую прибыль делить на количество сотрудников. Высчитывать размер чистой прибыли на одного сотрудника.
Картина эффективности бизнеса меняется полностью
Если добавить в наш пример чистую прибыль, то вообще может интересная быть ситуация.
В прошлом году мы сделали выручку 20 млн. руб. Чистая прибыль была — 10 млн руб.
А в текущем году мы сделали 80 млн выручки, но чистая прибыль стала 5 млн. руб., или вообще ноль, или вообще мы в минус ушли, вхолостую просто сработали.
Бизнес стал минусить. Вроде бы вырос в два раза: больше стали продавать, больше прокачиваем объёмы отгружаемой продукции, выросли налоги, вырос штат, склад стал больше, товаров на складе тоже, логистика выросла, свой транспорт приобрели, офис новый сняли, 80 человек сотрудников - огромный штат уже (за год вырос в 4 раза!). А у нас минус! по прибыли!! Начинаем сами себя проедать. Поэтому, важно оценивать эффективность, а не только объем продаж.
Эффективность бизнеса. Повышение эффективности - что это
К какой мысли я веду разговор. Что эффективность - это про соотношение результата и затраченных ресурсов.
Поэтому термин «повышение эффективности», я формулирую таким образом.
ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ — это достижение бОльшего результата прежними ресурсами, либо достижение прежнего результата меньшими ресурсами.
Вот если у нас осталось 20 сотрудников и мы в текущем году сделали 30 млн руб. или хотя бы 22 млн. руб. и чистая прибыль составила не 10 млн. руб., а 11 млн. руб., то мы стали более эффективными. Мы прежними ресурсами (прежним штатом) сделали больше выручку и больше прибыль.
Или мы сделали те же 10 млн. руб. чистой прибыли и продажи 20 млн. руб., но штат у нас уменьшился. Мы приобрели роботов, искусственный интеллект где-то стали использовать, сильную стратегию разработали и реализовали, бизнес-процессы оптимизировали, внедрили KPI, ну и так далее. Другими словами придумали, как стать эффективнее. И сделали такой же результат десятью сотрудниками. Мы меньшими ресурсами дали тот же результат. Мы стали более эффективными.
Понятно, что в жизни обычно это микс из двух вариантов. Мы и результат стремимся улучшить. И ресурсы не транжирить, а лучше даже подсократить. Опять же - это только в случае, если мы осознанно работаем над эффективностью. А не опираемся в выводах и решениях только на рост выручки.
Эффективность: ресурсы - результат
Вот это и есть эффективность: ресурсы — результат. Правильно понимая, воспринимая эффективность не как рост продаж, ни как рост прибыли, ни как рост штата, ни как рост доли на рынке, а именно, понимая что эффективность — это качество. Насколько мы качественно работаем, меньшими ресурсами достигаем максимально большого результата.
Как повысить эффективность бизнеса
Акцентируясь не только на продажах, но и на эффективности, мы можем правильно прилагать усилия, верно определять и внедрять правильные и нужные на данном этапе развития организации инструменты.
В том числе управленческие инструменты, которые реально сильно повышают эффективность. И базовые управленческие инструменты это:
- стратегия развития и стратегический цикл управления;
- организационная структура, ключевой функционал;
- система мотивации, премирования, KPI;
- грамотное управление клиентской базой, продажами;
- и так далее.
Система премирования по KPI. Если внедрять правильно - как инструмент реализации стратегии, то внедрение KPI "железно" повышает эффективность сотрудников, подразделений, бизнеса.
Если это регулярные B2B-продажи, то поклиентное план-фактное управление продажами однозначно сильно повышает эффективность, увеличивает продажи, без найма новых менеджеров.
Важно выбрать правильный для себя инструмент развития
Грамотно анализируйте ситуацию. Здесь самое важное — сделать правильный выбор. Выбрать правильный инструмент развития, повышения эффективности, который необходим в данный момент времени, который требует на внедрение минимальное количество ресурсов, но даёт максимальный результат.
Часто с этим проблемы. Например, начинаем внедрять CRM, хотя CRM на данном этапе абсолютно не нужна. Можно увеличить и продажи, и производительность труда, и чистую прибыль в два, в три раза за год, вообще не отвлекаясь на CRM. А мы все свои ресурсы отправили на то, чтобы внедрять CRMку. Заплатить за неё, установить, интегрировать, с 1С её связать, менеджеров заставить в ней работать, и т.д. (продолжите бесконечный список сами, если хоть раз внедряли CRM). А всё это дало в итоге минимальный прирост в продажах и максимальные затраты ресурсов. А был вариант минимальные ресурсы потратить. Например, упомянутое выше поклиентное план-фактное управление продажами зачастую даёт рост продаж в два и более раз. Минимум на 50%. Вообще без дополнительных ресурсов! Просто за счёт внедрения правильной системы управления продажами: учета, анализа, контроля, управления, развития.
Поэтому, для повышения эффективности важно выбирать ПРАВИЛЬНЫЕ ДЛЯ СЕБЯ, ДЛЯ ТЕКУЩЕЙ СТАДИИ РАЗВИТИЯ СВОЕГО БИЗНЕСА, ИНСТРУМЕНТЫ.
Как говорится, что русскому хорошо, то немцу смерть. Так и в бизнесе! Каждый бизнес индивидуален! Это ВАЖНО!!! То, что полезно одному бизнесу, то другому бизнесу, очень похожему на первый взгляд, крайне вредно! Сначала надо понять, что нам нужно и для чего, а потом уже внедрять. А не наоборот, перебирать бессистемно всё подряд, о чем услышали в интернете, на тренингах, в обучениях и т.д. Универсальных советов для развития бизнеса нет! Всегда есть то, что нужно учесть.
Бесплатный анализ и рекомендации по выбору инструмента развития
Если думаете на тем, как дальше развивать свой бизнес, как повысить его эффективность, чтобы верно выбрать точку приложения усилий, оставьте заявку на странице "Стратегиия развития" и получите бесплатно индивидуальный анализ ситуации в бизнесе и рекомендации по выбору наиболее эффективного инструмента для внедрения на текущей стадии вашего бизнеса, конкретно в вашей ситуации, который потребует минимальных затрат ресурсов, но даст максимальный результат: рост продаж, рост прибыли, повышение эффективности.