Назад к списку

Нужны дистрибьюторы - всего два варианта привлечения?

Методов построения дистрибуции через сеть компаний партнеров казалось бы достаточно много. Но концептуально по инициатору мы выделяем всего два варианта привлечения дилеров и дистрибьюторов: 

Привлекаем дистрибьюторов по России и СНГ

ОТ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ: 

В основном это классические схемы: отраслевые выставки, отраслевые каталоги, справочники, прежние контакты менеджеров, клиентские базы, сайты-каталоги по поиску партнеров для бизнеса и т.п. Плюсы очевидны - это понятно и это работает. Но есть обратная сторона медали. 


Один из основных минусов заключается в частой несвоевременности коммерческого предложения (КП). Например, вы нашли нужного дистрибьютора, сформировали выгодное КП, вышли на переговоры, а результат ноль. Просто потому, что был неудачный момент - у дистрибьютора в это время сменилось коммерческое руководство, или проблемы со складом, или собственник временно запретил расширять портфель марок, или вы позвонили в момент налоговой проверки и так до бесконечности. По итогам проработки в клиентской базе ставится отметка - переговоры проведены, наше КП не интересует.

К ПРОИЗВОДИТЕЛЮ: 

Дистрибьютор уже принял решение о расширении (ротации) портфеля марок, осталось только определиться с категорией продукта (если не выбрана) или с маркой (если категория продукта уже определена). И дистрибьютор начинает искать производителя (кстати, это может быть дистрибьютор из первого варианта, который уже уладил все вопросы с кадрами, складом, проверками и т.д.). Где дистрибьютор ищет производителей? На профильных выставках (они достаточно редки) и конечно в интернете! 

Какой вариант выгоднее для производителя с позиции степени готовности к сотрудничеству дистрибьютора (дилера)? Определенно второй. 

Вывести таких дистрибьюторов на сделку с нашими партнерами - основная задача команды Решения. Привлекайте дилеров, дистрибьюторов и оптовиков, заинтересованных расширить свой бизнес прямо сейчас. Получайте преимущество за счет нового канала привлечения клиентов, которого нет у конкурентов. 

Возможно пока вы ищете профильных дистрибьюторов по схеме "ОТ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ", ваши конкуренты уже строят дистрибуцию на базе готовых развиваться дилеров и дистрибьюторов? 

Просто представьте дистрибьютора с нумерическим покрытием более 80% тт традиционной розницы в городе миллионнике (в котором по стечению обстоятельств вам как раз нужны дистрибьюторы), плюс несколько контрактов с региональными сетями. У него достаточно эффективная команда на общем прайсе и он готов к расширению ассортимента. Но он не совсем профильный и соответственно компании нет в списке проработки у ваших менеджеров. Что произойдет, если он не найдет вас сам? Правильно - он не откажется от рассширения ассортимента, он подпишет договор с вашими конкурентами, с тем кого найдет. И начнет строить дистрибуцию их брендов.

Не упускайте конкурентное преимущество, используйте web канал привлечения дилеров, дистрибьюторов и крупных оптовых клиентов. Ведите и анализируйте статистику продаж "по каналу привлечения" клиентов. Точно считайте какую выручку дают привлеченные клиенты, сколько новых клиентов в вашей базе. В общем, когда нужны дистрибьюторы, используйте эффективно web ресурсы для их привлечения!

Хороших продаж! С уважением, команда Re:шение - консалтинг под ключ