KPI менеджера по продажам. Пошаговая технология как разработать и рассчитать KPI менеджера по продажам. Чистая практика. Только давайте сразу договоримся - это усредненный ПРИМЕР. Это технология. Показатели KPI всегда разрабатывайте индивидуально на базе стратегических целей компании.
Шаг 1. Устанавливаем расчетный период KPI
Расчетный период KPI – период на который устанавливаются целевые показатели и за который выплачивается премия.Для менеджера по продажам в нашем примере устанавливаем 1 месяц.
Шаг 2. Определяем долю KPI в структуре заработной платы
Было: 100% оклад. Стало: 40% оклад. 60% KPI.Пример: менеджер по продажам получал оклад 50 т.р. Теперь новая схема мотивации предусматривает оклад в сумме 20 т.р. И переменную по KPI в размере 30 т.р. Вопрос, как оформить переход на новую схему мотивации, чтобы не распыляться, оставляем за скобками. Но самый простой способ, это установить новую схему мотивации при смене сотрудника.
Шаг 3. Определяем ключевой функционал менеджера
Определяем основную функцию менеджера по продажам. Какой его вклад наиболее важен для компании? Какими ключевыми действиями и результатами менеджер максимально приближает компанию к достижению стратегических целей? Для менеджера по продажам, зачастую это собственно продажа товаров и услуг компании в требуемом объеме.
Шаг 4. Определяем ключевые показатели для премирования
Это показатели, которые: можно единообразно посчитать, менеджер на них напрямую влияет, и достижение результата по этим показателям влияет на выполнение ключевых функций менеджера. Максимум три показателя. Напомню, это просто пример, показатели нельзя просто копировать, всегда нужно определить ключевые для вашей организации.
Мы выбираем:
- Объем продаж в рублях;
- Объем продаж продукта А (выбираем продукт с максимальной маржей и высокой долей в общем объеме продаж);
- Спецзадача: отгрузка новых клиентов.
Шаг 5. Устанавливаем веса для показателей
Это доли показателей в общем объеме премии KPI.
Мы устанавливаем: Объем в рублях: 50%; Объем продаж продукта А: 30%; Спецзадача: 20%.
Получаем в рублях. Общий КПИ в рублях 30 т.р. Тогда: Выполнение плана в рублях: 15 т.р.; Выполнение плана по продукту А: 9 т.р.; Вес спецзадачи: 6 т.р.
Шаг 6 Устанавливаем пороговые значения и шкалу выплат
Для первых двух задач по объему продаж устанавливаем нижний уровень премирования – выполнение плана на 80%. Это значит, что если выполнение ниже 80% – премия не выплачивается.
Далее выплата производится с понижающим коэффициентом. При выполении плана на 80% выплачивается премия с понижающим коэффициентом 0,5. И каждые дополнительные 5% выполнения плана коэффициент растет. 100% премии KPI выплачивается за 100% выполнение плана. При перевыполнении премия выплачивается с повышающим коэффициентом. Верхний уровень премирования устанавливаем с коэффициентом 1,2 при выполнении плана 120 % и выше.
Для спецзадачи устанавливаем вариант выплаты по принципу: либо выполнил, либо нет. Выполнил – получил 100% премии. Не выполнил не получил ничего.
Шаг 7. Устанавливаем план
Целевое значение KPI – количественное или качественное значение, достижение которого означает выполнение цели в отчетном периоде. Это план на основе статистик, ресурсов, внешних и внутренних изменений. Используем принцип SMART.
Устанавливаем: План продаж 400 т.р.; План по продукту А: 90 т.р.; Спецзадача: отгрузить трех новых клиентов с минимальной суммой отгрузки каждого от 30 т. р.
Стоит отметить, что этот шаг требует серьезного внимания и опыта. Слабое планирование может на корню "убить" качественно разработанную систему KPI. Завышенные планы никто не будет даже пытаться выполнить. Заниженные планы не принесут пользы организации, а только увеличат премиальный фонд. Плюс приучат менеджеров получать премию не по заслугам. Если представить план в виде яблока на дереве, то он должен быть расположен на такой высоте, чтобы сотрудник мог его сорвать, но не просто протянув руку, а приложив усилия, например подпрыгнув. И ни в коем случае яблоко не должно висеть на высоте нескольких метров, куда не дотянуться никак.
Шаг 8. Доводим KPI и план до сотрудников
До начала (!) расчетного периода доводим планы и систему мотивации менеджеру по продажам. Ежедневно отслеживаем показатели и экстраполяцию выполнения плана. По итогам периода фиксируем результат.
Важный момент, на который часто не обращают внимания. В период между доведением плана и началом расчетного периода, менеджер продаж должен придумать, как он может достичь план. В этом случае он поверит в его достижимость и вероятность выполнения существенно возрастет. Не стоит рассчитывать, что план, в достижение которого менеджер не верит, будет выполнен. И эту работу нужно организовать. Это задача руководителя продаж.
Шаг 9 подводим итоги, рассчитываем премию KPI
В нашем примере менеджер показал следующий результат:
Объем продаж: 440 тыс. руб.; Объем продаж продукта А: 82 тыс. руб.; Отгрузил 4 новых клиента с суммой отгрузки от 30 тр.
Вставляем результаты в расчетный лист KPI. Получаем результаты:
Премия за общий объем продаж: 16500 руб.; Премия за продажу продукта А: 6300 руб.; Отгрузка новых клиентов: 6000 руб.
Итого премия KPI к выплате за расчетный период составила 28800 рублей.
Готово! Мы прошли весь цикл от разработки до выплаты премии KPI для менеджера по продажам.
Получить бесплатно таблицу расчета в Excel KPI менеджера по продажам можно, оставив заявку на странице "Внедрение KPI". Заполняете в полученной таблице ячейки с желтой заливкой и расчет премии KPI готов.
Там же опубликованы видео примеров расчета KPI по другим должностям.
Помним: KPI - это инструмент реализации стратегии и достижения стратегических целей бизнеса! Внедрять KPI, не имея стратегии, бессмыслено! В долгую, такие KPI работать эффективно не будут! Что же такое KPI, читайте в статье: "KPI - что это такое? О системе KPI в простом изложении!" Или в видео: "Что такое KPI?"
Полезные материалы:
Онлайн-курс "Пошаговая разработка KPI"
Внедрение системы KPI: 12 этапов