Нужно ли менеджерам производителя уметь рассчитать первую отгрузку новому дистрибьютору? И понимать риски неправильного расчета? Однозначно да.
Рассмотрим стандартную ситуацию: подключили нового дистрибьютора. Контракт подписан. Нужно рассчитать первую отгрузку и согласовать с дистрибьютором. Какой отгрузить объем? Как его рассчитать? Что лучше: не перетаривать на первой партии или же наверняка загрузить по полной? Рассмотрим разные варианты, плюсы и минусы.
Отгрузили заниженный объем, "на пробу". Есть риск OOS (out of stock). Сорвете мотивационную программу для торгового персонала дистрибьютора и торговых точек. Остановите построение нумерической дистрибуции. К повторной поставке из "подключенных в первой волне" точек товар вымоется, место на витрине займут конкуренты и придется точки подключать по новой. У руководства дистрибьютора сложится не высокое мнение о вашем профессионализме. В итоге дополнительные финансовые издержки, пробуксовка вывода товара на рынок и риск потери контракта с дистрибьютором.
Завышенный объем тоже имеет ряд минусов. "Лишний" товар будет занимать место на складе дистрибьютора. При отгрузке в предоплату получите негатив из-за "замороженных" средств. При отсрочке, дистрибьютор не оплатит за не проданный товар. При скоропортящемся товаре есть риск просрочки и прямых убытков.
Выбрать между заниженной и завышенной отгрузкой лучше вторую. Риски с точки зрения производителя меньше. Но совсем правильно - отгрузить оптимальный объем.
Как рассчитать оптимальную первичную отгрузку дистрибьютору? Есть разные методы. Рассмотрим два из распространенных.
Статистический. Самый простой метод основан на статистике по запуску продаж в похожих условиях (общий прайс, качество дистрибьютора, мотивация для торгового персонала, схожий регион по уровню доходов населения и т.п.). Из имеющихся данных рассчитываем средние продажи на подключенную торговую точку (далее тт) за первые два месяца. Например: было подключено 280 тт. Отгрузки в них составили 800 тыс. руб в отпускных ценах дистрибьютора. Наценка дистрибьютора 35%. Переводим сумму отгрузки в отпускные цены производителя, получаем 615 тыс. руб. Делим на количество точек (280 тт), получаем 2,2 тыс. руб. на одну тт за первые два месяца. Здесь учтены и первичные и повторные отгрузки.
На новом дистрибьюторе мы планируем в первые два месяца подключить 430 тт. Расчетный объем отгрузки составит 946 тыс. руб. на два месяца (430 тт*2,2 тыс.руб.). Одной отгрузкой отгружать или двумя, тремя - это уже детали (нужно учесть готовность дистрибьютора, место на складе, стоимость логистики, сроки хранения товара и т.д.). Если есть статистика, обязательно используйте ее для расчета первой отгрузки.
Расчетный. На основании прогноза нумерической дистрибуции и уходимости продукта из торговой точки.
Нам нужны: АКБ дистрибьютора, средняя уходимость из торговой точки вашего товара и прогноз построения нумерической дистрибуции. Считаем в штуках. Для простоты рассчитываем 1 SKU (при большем кол-ве SKU, считаем по отдельности и добавляем в заказ).
Считаем в рублях. Если у вас большое количество SKU разной стоимости проще считать в рублях. Аналогично расчету в штуках, но учитываем наценку дистрибьютора. Так как сумма отгрузки дистрибьютора в точки будет выше вашей отгрузки (на торговую наценку дистрибьютора).
Вы можете самостоятельно создать удобную вам таблицу. Или запросить и мы бесплатно вышлем файл с формулами. В таблицах зеленые ячейки - это переменные для ввода данных. Остальное на формулах. Вам останется вбить свои цифры и получить расчет.
Заполните любую Заявку на сайте и укажите в поле Примечание: "выслать таблицу расчета первой отгрузки дистрибьютору". Мы отправим файл на указанный вами почтовый ящик.
Самый высокий риск первичной перетарки или недогруза дистрибьютора - это минимум конфликтная ситуация, максимум расторжение контракта.
И наоборот, правильный расчет первой отгрузки - это фундамент долгосрочного сотрудничества. Обязательно считайте отгружаемый объем. Найдите для себя эффективный метод и применяйте его. Лучше просчитайте несколькими способами, результаты должны быть достаточно близки. Покажите эти расчеты дистрибьютору. Он легче согласится на нужный объем и отметит ваш профессионализм.
Полезные материалы: