Экстраполяция продаж - показатель, который реально может помочь выполнить план? Это действительно так. Ведь вовремя оказанное управленческое воздействие приводит к достижению целей. И своевременная реакция на "просадку" в продажах позволяет их поднять и вывести на плановые показатели.
Прогноз продаж на основе экстраполяции продаж очень полезная вещь. Этот показатель позволяет уже в начале периода оценить вероятность выполнения плана.Если просто, экстраполяция продаж - это прогноз выполнения плана на основе текущих продаж.
Высчитывается легко. Продажи делим на количество прошедших рабочих дней периода и умножаем на общее количество рабочих дней в периоде. Сравниваем с планом.
Например: план на месяц 1200 тыс. руб. В месяце 22 рабочих дня. Прошло 14 дней. Текущие продажи 580 тыс. руб. Экстраполяция продаж: 580 т.р. / 14 р.д. * 22 р.д. = 910 т.р. Это 76% от плана. Т.е. при сохранении текущего уровня продаж, план под угрозой срыва.
Далее считаем в разрезе подразделений, менеджеров и смотрим, кто проседает. Делаем выводы и предпринимаем действия к исправлению.Конечно часто в конце месяца продажи вырастают, менеджеры активизируются. И даже при низкой экстраполяции есть шанс выполнения. Но согласитесь, что более ровные и прогнозируемые продажи всегда лучше.
Стратегия расслаблено продавать месяц, а в последние дни аврально "втаривать" партнеров когда-нибудь даст сбой.
Итак, экстраполяция позволяет "держать руку на пульсе" и главное, при необходимости, предпринять действия к исправлению. Ведь если месяц завершен, предпринять для исправления продаж в нем уже ничего нельзя (если конечно у вас нет машины времени 😊).
Собственнику и руководителю продаж очень даже полезно ежедневно иметь под рукой этот показатель. По всей компании, подразделениям, менеджерам.
Экстраполяция продаж - реальный инструмент для выполнения планов. А вы используете?
Полезные ссылки: